Mõjustamise psühholoogia – R.Cialdini raamat

mõjustamise psühholoogia cialdini

Robert B. Cialdini esmakordselt 1984.a ilmunud raamat “Mõjustamise psühholoogia. Teooria ja praktika” on ilmunud mitmetes kordustrükkides. Originaalpealkiri “Influence: The Psychology of Persuasion“. Raamat on paljudes äriraamatute soovitatava kirjanduse hulgas kui ka ülikoolide ainekavade kohustusliku kirjanduse loetelus.

Mõjustamise psühholoogia kuulub üldiselt sotsiaalpsühholoogia alla kuid sellele on rakendust ka ärimaastikul.

Lugemist on umbes 292 lehekülge. Lugeda on seda sama mugav kui siinseid eelmisi raamatuid “Suhtlemiskonflikti psühholoogia” ja “Ärata endas hiiglaslik vägi“.

Saadavus raamatukogudes.

Mõjustamise psühholoogia – sisukord

Tema kirjeldatud 6 mõjustamise võtet leiavad rakendust reklaamides ja neid kasutavad ka manipulaatorid. Iga võtte kohta on ta kirjutanud selle erinevatest variatsioonidest koos näidetega ja kuidas selle rakendumist ära tunda ja ennast vajadusel kaitsta. Samuti on õpihimulistele iga peatüki lõpus ka kokkuvõtte ja kordamisküsimused.

Need mõjustamise seaduspärasused ei ole iseenesest pahad, nagu Cialdini ka korduvalt rõhutab. Need on evolutsiooniliselt väljakujunenud meie kasuks otsustamisel kuid tänapäeval kiputakse selliseid inimlikke käitumise harjumusi ärakasutama reklaamifirmade ja petiste poolt.

1.peatükk “Mõjustamisrelvad”

2.peatükk “Vastastikkus” Reciprocity
Töötab inimese arusaamisel, et kui keegi sulle midagi annab, siis tekib sul kohusetunne talle midagi vastu anda. Inimühiskonna kooselu arengu seisukohalt oli see väga oluline samm, et kui sa endalt midagi ära annad, siis tegelikult see ei läheks kaotsi.
Müügis kasutatakse seda nii, et antakse mingi väike asi tasuta. Manipulaatorid annavad midagi, mida nad teavad, et ohver vastu võtab ja kasutavad seda oma mängu arendamiseks.

3.peatükk “Kohustumine ja järjekindlus” Commitment and consistency
Kui inimene on saadud nõustuma või arvamust avaldama mingi väikese või tagasihoidliku väitega, siis tema loomus nõuab, et ta selle eest ka seisaks. Seda meetodit kasutatakse isegi sõjavangide psühholoogilises töötlemises.
Paljude otsuste puhul, mida enam ei saa tagasi pöörata, hakkame me tagantjärele õigustama ennast rohkem kui on vaja ja leidma “otsitud põhjendusi”, et miks me ikkagi otsustasime õigesti.

4.peatükk “Sotsiaalne tõendus” Social proof
Kui me ei ole kindlad, mille kasuks otsustada, teeme nagu teised meie sarnased teevad. Ürgajal jäid ellu need, kes jooksid sinna kuhu teised jooksid.
Tänapäeval on karjakäitumine enamlevinud madala hariduse kvaliteediga riikides ehk rumalate inimeste seas.

5.peatükk “MeeldivusLiking.
Me anname eeliseid inimesele, kes meile rohkem meeldib isegi kui selleks ei ole ratsionaalset alust. Füüsiline atraktiivsus, sarnasus, komplimendid, kokkupuude ja koostöö.
 Inimene, kes paremini välja näeb on ilmselt ka parema tervisega ja “ilmselt” on tal ka muud hüved. 
 Seda seaduspära kasutavad ka Eestis paljud püramiidskeemide käitajad. Millal su vana  sõber sind viimati mingile “tasuta terviseüritusele” kutsus?

6.peatükk “AutoriteetsusAuthority
Meid on lapsest peale kasvatatud autoriteedile kuuletuma (ema-isa) kuna sellest sõltus meie heaolu. Allumine juhile kui eksperdile, kelle teadmist me kasutame enda heaolu tagamiseks.
Teeme nii nagu valges kitlis mees meile ütles.

7.peatükk “NappusScarcity
Inimese jaoks on kaotushirm suurem motivaator kui saamisrõõm.

8.peatükk “Hetkeline mõju”

Loe ka: Kuidas võita sõpru ja mõjutada inimesi

Lisa kommentaar