Unusta kompromissid, C.Voss. Läbirääkimiste raamatu ülevaade

unusta kompromissid

Unusta kompromissid – läbirääkimised nagu su elu sõltuks sellest, Chris Voss. Autor on endine FBI tipp-agent läbirääkimiste alal ja tema kogemus on pantvangi ja inimröövi olukordades läbirääkimine, kus kaalul on üks elu või rohkemgi.

Artikkel on kirjutatud 2016.a inglisekeelse pehmekaane variandi põhjal – Never split the difference. Kui osta, siis soovitan inglisekeelset varianti, odavam ja ilma tõlke- ja toimetamise moonutusteta. Eestikeelse saadavus raamatukogudes: ester. Hansapostis: Unusta kompromissid.

Raamat on hea sisutihedusega ja täis väikseid ja suuri läbirääkimiste tehnikaid.

Unusta kompromissid – kaasaegsed läbirääkimised

Sisu lühike ülevaade.

Ptk 1, Uued reeglid.

Kuidas läbirääkimiste metoodika aja jooksul arenes ja jõudis praegu praktiseeritavate printsiipideni. Õpiti läbi suurte kaotuste, et millised põhimõtted kõlavad teoorias hästi, aga praktikas jäävad puudulikuks.

Ptk 2, Ole peegel.

Ptk 3, Ära tunne nende valu, sildista see.

Ptk 4, Märka “Jah”, saa “Ei” meisterlikuks.

Ptk 5, Päästa valla kaks sõna, mis koheselt muudavad iga läbirääkimise.
“See on õige.” – That’s right.

Lk 97. Kõige uuem läbirääkimiste metoodika, milleni on läbi suurte õppetundide ja veriste kaotuste jõutud on raamatus kirjeldatud kui Behavioral Change Stairway Model (vt all joonis). FBI kriisi läbirääkimiste üksus (CNU – Crisis Negotiation Unit) arendas selle välja. Astmed on aktiivne kuulamine, empaatia, rapport (vaimne side), mõju ja käitumuslik muutus.

Unusta kompromissid
Behavioral Change Stairway Model e BCSM. Eesti keeles vabatõlkes: käitumusliku muutuse astmete mudel.

Ptk 6, Vääna nende reaalsust.

Lk 136. Tööintervjuul kandidaat: “Mida siin peab tegema, et edukas olla?”

Lk 139, lk 115 jm. Unusta kompromissid – kompromissile minek on nagu kanda ühte musta ja ühte pruuni kinga.

Ptk 7, Loo kontrolli illusioon.

Võlu-küsimus: “Kuidas ma peaksin seda veel tegema?!” Lk 151 ja läbiv näide kogu raamatus.

Lk 155. Kalibreeritud küsimused panevad su oponendi tundma end kontrollis, kuid tegelikult oled sina ise see, kes raamistab vestlust.

Ptk 8, Garanteeri täideviimine.

Ptk 9, Kauple kõvasti.

Lk 204. “Kui sa tunned, et sa ei saa Ei öelda, siis oled iseennast pantvangi võtnud.
( On olukorrad kus peab Jah ütlema. Aaaaaaagaa … milleks kiirustada – kui tundub et pead/tahad nõustuda, siis võib praktika mõttes mõnikord peaaegu-nagu Ei öelda. See võib tekitada teises arusaamise, et sul on tegelikult alternatiive ja see on omakorda tähtis eelis läbirääkimistel. )

Ptk 10, Leia must luik.

Musta Luige teooria õpetab meile, et vahel juhtub asju, mis eelnevalt peetud võimatuks – või pole nende peale tuldud. Idee populariseeris riskianalüütik N.Taleb oma raamatutes Juhuse narrid ja Must Luik.

Lisa: läbirääkimiste ettevalmistamise mall.

***

Loe ka:
Mõjustamise psühholoogia – R.Cialdini raamat
Kuidas võita sõpru ja mõjutada inimesi – raamatusoovitus

***