Unusta kompromissid, C.Voss. Läbirääkimiste raamatu ülevaade

Unusta kompromissid – läbirääkimised nagu su elu sõltuks sellest, Chris Voss. Autor on endine FBI tipp-agent läbirääkimiste alal ja tema kogemus on pantvangi ja inimröövi olukordades läbirääkimine, kus kaalul on üks elu või rohkemgi.

Artikkel on kirjutatud 2016.a inglisekeelse pehmekaane variandi põhjal – Never split the difference. Kui osta, siis soovitan inglisekeelset varianti, odavam ja ilma tõlke- ja toimetamise moonutusteta. Eestikeelse saadavus raamatukogudes: ester. Hansapostis: Unusta kompromissid.

Raamat on hea sisutihedusega ja täis väikseid ja suuri läbirääkimiste tehnikaid.

Unusta kompromissid – kaasaegsed läbirääkimised

Sisu lühike ülevaade.

Ptk 1, Uued reeglid.

Kuidas läbirääkimiste metoodika aja jooksul arenes ja jõudis praegu praktiseeritavate printsiipideni. Õpiti läbi suurte kaotuste, et millised põhimõtted kõlavad teoorias hästi, aga praktikas jäävad puudulikuks.

Ptk 2, Ole peegel.

Ptk 3, Ära tunne nende valu, sildista see.

Ptk 4, Märka “Jah”, saa “Ei” meisterlikuks.

Ptk 5, Päästa valla kaks sõna, mis koheselt muudavad iga läbirääkimise.
“See on õige.” – That’s right.

Lk 97. Kõige uuem läbirääkimiste metoodika, milleni on läbi suurte õppetundide ja veriste kaotuste jõutud on raamatus kirjeldatud kui Behavioral Change Stairway Model (vt all joonis). FBI kriisi läbirääkimiste üksus (CNU – Crisis Negotiation Unit) arendas selle välja. Astmed on aktiivne kuulamine, empaatia, rapport (vaimne side), mõju ja käitumuslik muutus.

Unusta kompromissid
Behavioral Change Stairway Model e BCSM. Eesti keeles vabatõlkes: käitumusliku muutuse astmete mudel.

Ptk 6, Vääna nende reaalsust.

Lk 136. Tööintervjuul kandidaat: “Mida siin peab tegema, et edukas olla?”

Lk 139, lk 115 jm. Unusta kompromissid – kompromissile minek on nagu kanda ühte musta ja ühte pruuni kinga.

Ptk 7, Loo kontrolli illusioon.

Võlu-küsimus: “Kuidas ma peaksin seda veel tegema?!” Lk 151 ja läbiv näide kogu raamatus.

Lk 155. Kalibreeritud küsimused panevad su oponendi tundma end kontrollis, kuid tegelikult oled sina ise see, kes raamistab vestlust.

Ptk 8, Garanteeri täideviimine.

Ptk 9, Kauple kõvasti.

Lk 204. “Kui sa tunned, et sa ei saa Ei öelda, siis oled iseennast pantvangi võtnud.
( On olukorrad kus peab Jah ütlema. Aaaaaaagaa … milleks kiirustada – kui tundub et pead/tahad nõustuda, siis võib praktika mõttes mõnikord peaaegu-nagu Ei öelda. See võib tekitada teises arusaamise, et sul on tegelikult alternatiive ja see on omakorda tähtis eelis läbirääkimistel. )

Ptk 10, Leia must luik.

Musta Luige teooria õpetab meile, et vahel juhtub asju, mis eelnevalt peetud võimatuks – või pole nende peale tuldud. Idee populariseeris riskianalüütik N.Taleb oma raamatutes Juhuse narrid ja Must Luik.

Lisa: läbirääkimiste ettevalmistamise mall.

***

Loe ka:
Mõjustamise psühholoogia – R.Cialdini raamat
Kuidas võita sõpru ja mõjutada inimesi – raamatusoovitus

***

Enesekehtestamine vol 2: Ei-ütlemise kunst

Kui sul on kiire või tegeled millegi tähtsamaga, siis – usu mind – alati on hea öelda kellegi misiganes-pakkumisele selge ja kiire “Tere. _ Ei.” – ja produktiivsus saab kohe uue hoo ;)
Ütle Ei vähemalt 3 korda päevas – enne hommikusööki, vahetult enne lõunat ja õhtul enne kojujõudmist.

Kas seda laulu tead?
Üks Ei teeb su päeva ilusaks.
Üks Ei kõik mured viib.
Üks Ei sind saastast vabastab.
:)

“No” a day keeps the doctor away.

Ei.

Ei, sa ei pea nõus olema lõunasöögile minema kolleegiga, kelle ila sa ei viitsi kuulata.
Ei, sa ei pea minema elukaaslasega koos jooksma, sest see tulevat teile mõlemale kasuks.
Ei, sa ei pea selle luuseriga rääkima, sest sul on tast kahju.
Ei, sa ei pea laenama tuttavale kuuks ajaks 100€ 10%’ise intressiga, sest sa ei taha temega üldse mingit tegemist teha ja võla tagasiootamine oleks temaga tegelemine
… ja tema lolli perse hoidmine oma tähelepanus kuu aega ei …
mahu … lihtsalt … sinu …. graafikusse.

Ei.

Ei!

Kui sul on natuke rohkem aega või su töö osa ongi selline kompleks-suhtlus, siis võta lõbuks ja harjuta. Näita nagu hakkaksid nõustuma kuid siis muudad meelt. Kui tunned, et oled väga hea verbaalse pasa pareerimises, siis võid eriti jultunut tonti ka tema enda jutuga grillima hakata kui ta ei saa aru, mida “Ei” tähendab.

Ei.
– Oled sa kindel? Äkki tuled ikka?
*ära vasta midagi*
– Kuuled või?
Jah.
– Oh, äge!
Ei, ma ütlesin Jah, et kas ma kuulen. Ja Ei, ma ei tule. Millest sa aru ei saa?!

Kuid ei tasu unustada, kõike seda tuleks võimalusel praktiseerida elementaarse viisakusega. Samuti, et on olukorrad kus peab Jah ütlema. Aaaaaaagaa …
Kuid milleks kiirustada – kui tundub et pead/tahad nõustuda, siis võib praktika mõttes mõnikord peaaegu-nagu Ei öelda. See võib tekitada teises arusaamise, et sul on tegelikult alternatiive ja see on omakorda tähtis eelis läbirääkimistel.

Õpi ja uuri erinevaid demagoogia, arutlusvigade ja manipuleerimise raamatuid, et oma äratundmise ja kontra-manipuleerimise oskust/levelit/skilli tõsta.

Kui tunned et ikkagi jääb sisemisest kindlusest puudu, siis mine mingisse tõsisesse võitlustrenni, nt poks, kus ajajooksul arendatud füüsiline kindlustunne tõstab ka su enesekindlust verbaalsel tasandil, sest tunned enda suutlikust enda eest seista. Seda ka siis kui oled naine. Kui oled mees, siis kasvata munad endale.

Nüüd vaata palju sul vaba ega on tekkinud kui sa ei tee asju, mida sa ei tahtnud teha.

Lõpuks sa hakkad ise Tele2’te helistama ja küsima, et kas neil head pakkumist on ja siis ikka viisakalt keelduma :D

Ei!?

Illustreeritud filmist “Casino” 1995. De Niro tegelaskuju juurde tuleb mees kelle tuttava ta lahti lasi. Tasub tähele panna ka meelitavat kõnekeelt, mida kasutatakse.

1. Pane selleks ajaline piirang. Vastane ei tohiks kontrollida kui palju ta su aega raiskab.

2. Selgita oma EI-d mitmes erinevas sõnastuses.

3. Kui vastane sind jultunumalt sõnadega ründab, siis ründa vastu ja selgita veel oma EI-d sealhulgas.

4. Võid viimase sõna talle jätta, sest sind ei peakski see enam huvitama.

Kui tunned, et oled liiga tihti kõigega nõus ja sul pole selgroogu, siis ehk oleks aeg haarata pullil sarvist.

Nüüd küsi vanaema käest, et kas tal õunu on sulle linna kaasa anda …

***

Loe ka: Enesekehtestamise TASUTA koolitus + tõend läbimise kohta

Enesekehtestamise TASUTA koolitus – liitu kohe!

Enesekehtestamise (ingl k assertiveness) definitsioon kui oma õiguste eest seismine viisil, mis ei riku teiste õigusi.

“Ma kohtlen sind elementaarse inimliku lugupidamisega kui sina mind nii samuti.”

Enesekehtestamisest tehakse koolituspäevasid ja isegi väljastatakse “tõendeid” (ja mida see tõendab? et ta on läbinud koolituse, aga tal pole ikka “mune”). Õnneks on seda võimalik tasuta õppida igaühel.

Artikli päisepildil on kaadervõte “A Bronx Tale” 1993.a steenist, kus tsiklijõuk läbustas baaris. Omanik Sonny (pildil keskel ülikonnas) käskis neil selle peale lahkuda.

Enesekehtestamise praktika

Võimalus praktiseerida suhtluses (siiraste ja ebasiiraste) mõjutamise võtete äratundmist ja taktitundelist enesekehtestamist (juhul kui oponeerid agendale) võib igapäeva elus mitmeti ette tulla ja olla väga arendav kogemus:

  1. kaubanduskeskuste aktiivsed müügitöötajad (LHV, Starman jm). Ära kõnni temast kaarega mööda, kasuta võimalust öelda Ei ja ta on sulle tänulik, et rohkem tema aega ei raisanud.
  2. telemarketingi kõned (vitamiini püsitellimused, ajakirjade tellimised, Tele2 jm). TRIKK: Kuna tihti öeldakse, et teie number valiti juhuslikult, siis peale esimest lauset kui on aru saada, et müügikõne on, siis saab küsida “Kellega soovite rääkida?”. Ära siiski ülbitse, sa ei ole anonüümne, tõenäoliselt ta teab kes sa oled.
  3. ukselt-uksele müügimehed, kes lubavad kõik kiiresti ära imeda ,vaiba puhastajad vms :D
  4. kui pool-tuttav kutsub “tasuta tervise-seminarile” või kohviõhtule, millel on püramiidskeemi maik. Eriti “õnnelikele” pakutakse püramiidskeemi järgmisel õhtul peale üheöösuhet ;)
  5. kerjused & petturid (sh mustlased, nt kurt-tummasid teesklevad annetustekogujad).
  6. misjonärid.
  7. kui müüja üritab ebasiiralt lisamüüki teha.
  8. pangas kui teller pakub teile, nt mingit lisakindlustust mingile teenusele.
  9. kui kolleeg või ülemus hakkab mingit teemat ajama või mingit erilist juttu arendama, nt et võtaksid mingi tööülesande enda peale näiliselt ise. Sellega tekib seis kus tema nagu poleks sult mingit teenet palunud või käsku andnud.
  10. kui joodikust tuttav tahab jälle laenu.
  11. kui politsei peab kinni ja ei anna ratsionaalset vastust küsimusele: “Miks te mind kinni pidasite?” Vihjeks: “Teie sõiduk on kahtlane.” ei ole piisav ilma põhjenduseta. Ja vastust politseile: “Teie sõiduk on ka kahtlane.” ei pruugi olla heade tagajärgedega :D
  12. kui bussijuht hakkab oma halba päeva välja elama su peale.
  13. kui perekonnaliige hakkab sind oma tujudesse ja afääridesse  kiskuma.
  14. kui poes pakutakse kliendikaarti teha. Neid pole vaja lihtsalt.

Eelnevat võiks praktiseerida inimliku lugupidamise ja pieteeditundega.

Level 2 upgrade!

Nüüd natuke teistlaadset praktikat, nö “edasijõudnutele” (võin sulle tõendi ka printida… ” “):

enesekehtestamise kursuse diplom

Oletame, et kogu ülaloetletud soust on sinust mööda läinud, sest oled paljud oma igapäeva elu lunijaid süstemaatiliselt perse saatnud. Mida siis teha?

Harjuta viisakat ja taktitundelist initsiatiivikust suhtluses, nt

  1. kohvi ostes küsi, et kas saaksid selle 10% odavamalt.
  2. kui näed sümpaatset meest/naist, siis mine tee juttu ja küsi number. Isegi kui sa ei plaani talle helistada.
  3. kassajärjekorras küsi enda ees olevalt inimeselt, kas ta ei tahaks sinu mingi toote eest maksta.
  4. küsi bussis istet endalt vanemalt.
  5. meestele: lase klubis naisel endale jook välja teha, nii et ta ise tahab seda  teha – see on talle nagu võimalus.

Need on kõigest mõned pähetulnud olukorrad igapäevaelust. Head harjutamist!
M.L.
8/09/2018

***

Loe ka: Manipuleerimine – kuidas ära tunda & kaitsta
Demagoogia võtted ja nende äratundmine
Mõjustamise psühholoogia ehk lugu sellest kuidas sind ära räägitakse

Eelveenmine. Cialdini mõjustamise psühholoogia järg

“Eelveenmine. Revolutsiooniline moodus, kuidas mõjustada ja veenda.” 2017, Robert B. Cialdini. Lugemist umbes 222 lehekülge. Saadavus raamatukogudes: ester. R.Cialdini on USA Arizona ülikooli psühholoogiaprofessor.

Raamatus ei olnud ainult veenmist ja mõjustamist nõudvate olukordade ettevalmistamisest vaid ka kõigest muust, mida teada enesekehtestamise, igapäeva suhtluses ja mõjustamise psühholoogia poolelt.

Võis karta, et tegu on raamatuga kus ta lihtsalt kordab oma menuki “Mõjustamise psühholoogia” sisu kuid see ei olnud nii. Kuus mõjustamise relva – vastastikkus, kohustumine ja järjekindlus, sotsiaalne tõendus, meeldivus, autoriteetsus ja nappus.

Eelveenmine – sisukord

Kogu raamat on 318 lehekülge. Lugemist sellest lk 10-232. Märkused lk 233-271, viited allikatele lk 272-307 (35 lehekülge!), märksõnade register 308-318.

1.osa. Eelveenmine: tähelepanu koondamine algusele

1.Eelveenmine: sissejuhatus

2. Privilegeeritud momendid

3. Tähelepanu tähtsus peitub … tähtsuses

4. See, mis on tähelepanu keskmes, on ka asjade põhjus.
[See ilmestab paljugi ka ajakirjanduse ühte efekti – kui lehes sellest räägitakse, järelikult see on oluline praegu.
Kui ta on kahtlusalune, siis ta järelikult ta midagi tegi ikka.
Kui ta on seal, siis ta sellega seotud.
Kui need Kanuti aia noored lapsed on meedias “gängideks” ja “jõukudeks” nimetatud, siis on asi ikka tõsine.]

Siit ka üks vestlus-tehniline võte: kui keegi ütleb sulle: “Sa oled jobu!”, siis ära vasta “Ma ei ole jobu” – sest muidu te räägite sellest kui jobu sa ikka oled ja sellest võib täitsa piisata järjekordseks Sõnnikulehe vaimuvaeseks Küsimärgi-pealkirjaks “Kas ta on jobu?” :)

5. Tähelepanu valitsejad 1: ligitõmbajad

6. Tähelepanu valitsejad 2: kinnihoidjad

Lk 94. Zeigarniki efekt – lõpetamata ülesanded jäävad paremini meelde; inimesel on iha kognitiivse selguse järele.
[Seda on hea teada ka optimaalse produktiivsuse vaatenurgast – lõpetamata ja nö “kuklas tiksuvad” ülesanded reserveerivad endale pidevalt kognitiivset tähelepanu ja seega vähendavad vaimset ressurssi, et tegeleda käsilolevate ülesannetega – subjekt on eelhõivatud (preoccupied).]

2.osa. Protsessid: Assotsiatsiooni roll

7. Assotsiatsioonide olulisus: seostan, järelikult mõtlen

8. Veenmisgeograafia: õiged kohad, õiged jäljed

9. Eelveenmise mehaanika: põhjused, piirangud ja parandused

3.osa. Parimad võtted: eelveenmise optimeerimine

10. Kuus peamist teed muutuse poole: laiad bulvarid kui kavalad otseteed

11. Ühtsus 1: koosolemine

12. Ühtsus 2: koostegutsemine

13. Eetiline kasutus: eeleelveenmiskaalutlused.
Siin ta räägib eetilistest kaalutlustest mõjustamise võtete kasutamisel.

14. Hilisem veenmine: järelmõju.
Lk 225. “Eelveenvad avajad võivad tuua kaasa viivitamatuid ja märgatavad nihked suhtumises, kuid kestvateks muutusteks tuleb saavutada pühendumus, harilikult sellega seonduva käitumise vormis.”

***

Loe ka: Robert Cialdini “Mõjustamise psühholoogia

Võimumäng – raamat veenmisest, võimust ja mõjutamisest