Unusta kompromissid, C.Voss. Läbirääkimiste raamatu ülevaade

Unusta kompromissid – läbirääkimised nagu su elu sõltuks sellest, Chris Voss. Autor on endine FBI tipp-agent läbirääkimiste alal ja tema kogemus on pantvangi ja inimröövi olukordades läbirääkimine, kus kaalul on üks elu või rohkemgi.

Artikkel on kirjutatud 2016.a inglisekeelse pehmekaane variandi põhjal – Never split the difference. Kui osta, siis soovitan inglisekeelset varianti, odavam ja ilma tõlke- ja toimetamise moonutusteta. Eestikeelse saadavus raamatukogudes: ester. Hansapostis: Unusta kompromissid.

Raamat on hea sisutihedusega ja täis väikseid ja suuri läbirääkimiste tehnikaid.

Unusta kompromissid – kaasaegsed läbirääkimised

Sisu lühike ülevaade.

Ptk 1, Uued reeglid.

Kuidas läbirääkimiste metoodika aja jooksul arenes ja jõudis praegu praktiseeritavate printsiipideni. Õpiti läbi suurte kaotuste, et millised põhimõtted kõlavad teoorias hästi, aga praktikas jäävad puudulikuks.

Ptk 2, Ole peegel.

Ptk 3, Ära tunne nende valu, sildista see.

Ptk 4, Märka “Jah”, saa “Ei” meisterlikuks.

Ptk 5, Päästa valla kaks sõna, mis koheselt muudavad iga läbirääkimise.
“See on õige.” – That’s right.

Lk 97. Kõige uuem läbirääkimiste metoodika, milleni on läbi suurte õppetundide ja veriste kaotuste jõutud on raamatus kirjeldatud kui Behavioral Change Stairway Model (vt all joonis). FBI kriisi läbirääkimiste üksus (CNU – Crisis Negotiation Unit) arendas selle välja. Astmed on aktiivne kuulamine, empaatia, rapport (vaimne side), mõju ja käitumuslik muutus.

Unusta kompromissid
Behavioral Change Stairway Model e BCSM. Eesti keeles vabatõlkes: käitumusliku muutuse astmete mudel.

Ptk 6, Vääna nende reaalsust.

Lk 136. Tööintervjuul kandidaat: “Mida siin peab tegema, et edukas olla?”

Lk 139, lk 115 jm. Unusta kompromissid – kompromissile minek on nagu kanda ühte musta ja ühte pruuni kinga.

Ptk 7, Loo kontrolli illusioon.

Võlu-küsimus: “Kuidas ma peaksin seda veel tegema?!” Lk 151 ja läbiv näide kogu raamatus.

Lk 155. Kalibreeritud küsimused panevad su oponendi tundma end kontrollis, kuid tegelikult oled sina ise see, kes raamistab vestlust.

Ptk 8, Garanteeri täideviimine.

Ptk 9, Kauple kõvasti.

Lk 204. “Kui sa tunned, et sa ei saa Ei öelda, siis oled iseennast pantvangi võtnud.
( On olukorrad kus peab Jah ütlema. Aaaaaaagaa … milleks kiirustada – kui tundub et pead/tahad nõustuda, siis võib praktika mõttes mõnikord peaaegu-nagu Ei öelda. See võib tekitada teises arusaamise, et sul on tegelikult alternatiive ja see on omakorda tähtis eelis läbirääkimistel. )

Ptk 10, Leia must luik.

Musta Luige teooria õpetab meile, et vahel juhtub asju, mis eelnevalt peetud võimatuks – või pole nende peale tuldud. Idee populariseeris riskianalüütik N.Taleb oma raamatutes Juhuse narrid ja Must Luik.

Lisa: läbirääkimiste ettevalmistamise mall.

***

Loe ka:
Mõjustamise psühholoogia – R.Cialdini raamat
Kuidas võita sõpru ja mõjutada inimesi – raamatusoovitus

***

Manipuleerimine – kuidas ära tunda & kaitsta

Inimestevahelises suhtluses on manipuleerimine laiem mõiste kui demagoogia. Demagoogia toimub eelkõige sõnaliselt, psühholoogiline manipuleerimine võib toimuda ka igat muud moodi.

Kuidas käsitseda manipulaatoreid?

Võimalusi ja lähenemisi on mitmeid. Üldiselt võiks teada erinevaid demagoogia võtteid kuna need käivad ebasiira suhtlusega kaasas. Samamoodi peaksid teadma ka loogilise mõtlemise põhireegleid (4 tk). (Vt viide artikli lõpus)

Kui sul tekib kahtlus, et sinuga mängitakse mingit emotsionaalset-psühholoogilist mängu, ei pea sa manipulaatorit kohe paljastama hakkama. Mõnikord võib olla parem strateegia mängida lolli ja proovida aru saada, mis on vastase agenda.
Kui oled kogenud ja kindel oma selgroos, siis võid ta kohe lömastada sealsamas kus ta oma pläusti hakkas tootma ;)

võimuvõitlus

Kui pead tihti kokkupuutuma inimesega, kes räägib ebasiirast juttu, manipuleerib ja muidu demagoogitseb ja temaga ei saa seetõttu siiraid suhteid hoida, siis võib proovida temaga läbi teha leina etapid:

  1. Eitamine. Kuni sa pole aru saanud, et ta sinuga mängib, ei saa sa sellest üle.
  2. Viha. Saa aru, kuidas see inimene sinusse suhtub, et tema jaoks on normaalne sinuga niimoodi käituda.
  3. Tingimine. Proovi aru saada, mis suhe teil on ja kellel mida üksteiselt vaja.
  4. Depressioon. Põe läbi kui vaja punktid 2 ja 3.
  5. Leppimine. Lepi sellega, et selle isikuga ei saa ausalt suhelda.

Vaidluses demagoogiga ei ole vaja jõuda punkti, kus vastane tunnistab oma eksimust. Pole isegi vaja vaielda.

Emotsionaalne julgeolek

Tea oma õigusi inimesena. Võtame spikriks ette mõned ÜRO rahvusvahelised inimõigused, mis aitavad sul psühh-survestamisele paremini vastu astuda:

  • Sul on õigus saada koheldud austusega.
  • Sul on õigus väljendada oma tundeid, arvamusi ja tahet.
  • Sul on õigus seada oma prioriteedid.
  • Sul on õigus öelda “Ei” ilma süütundeta.
  • Sul on õigus saada seda, mille eest oled maksnud.
  • Sul on õigus omada teistest erinevat arvamust.
  • Sul on õigus hoolitseda enda eest ja kaitsta ennast füüsiliste, vaimsete ja emotsionaalsete ähvarduste eest.
  • Sul on õigus luua enda õnnelik ja tervislik elu.

emotsionaalne julgeolek

Ebasiirus

Enda emotsionaalse julgeoleku arendamiseks proovi mitte valetada. “Ma ei valeta kunagi, sest ma ei karda kedagi. Valetatakse siis kui kedagi kardetakse.” (John Gotti). Praktiseeri enesekindlat siirust.

Teiste käitumises ebasiiruse tuvastamiseks tulevad kasuks õpikud kehakeelest (A.Pease), miimikast ja mikroilmetest (“Valede jahil” P.Ekman).

Loe ka: Demagoogia
Võimumäng – raamat

Võimumäng – raamat veenmisest, võimust ja mõjutamisest

võimumäng fexeus pilt raamatust
“Võimumäng” Henrik Fexeus 2015

Raamatusoovitus: “Võimumäng : sümpaatsed võtted, kuidas saada alati oma tahtmist” Henrik Fexeus, 242 lehekülge.
Kokku 64 erinevat mõjutamise võtet.

“Meistermanipulaator Henrik Fexeus selgitab veenmise varjatud tehnikat läbi praktiliste, konkreetsete näidete, mida saab kasutada igas eluolukorras.
Veenmine ei toimu hästi harjutatud retoorika ega tugevate argumentide abil. See toimub tavaliselt täiesti märkamatult. Inimeste veenmise saladus ei seisne selles, milles tihtipeale arvatakse. Jälgige ükskõik millist kogenud poliitikut, olulist äri- või usujuhti. Autor soovitab sellesse raamatusse suhtuda nagu juhtpulti mänguks reaalses elus.”

Kuidas ära tunda ja blokeerida/nullida ebasiiraid mõjutamistehnikaid.
Kuidas oponenti mõjutada enda soovitud suunas.
Kuidas saada aru kui su alluv või ülemus sulle “kägu” ajab.
Kuidas siiralt argumenteerides enda tahet teostada.
Kuidas üle mängida pealekäiv isik, kes tahab sinu aega röövida.
Kuidas aru saada teise tegelikust agendast – siiras vs ebasiiras suhtlus.

Kus õpitut kasutada? Igalpool, kus inimesed suhtlevad – kollektiivis kolleegidega-ülemustega, klienditeeninduses jm

“Võimumäng”

Sisu on jaotatud 4 peatükki:
1. Psüühiline Meccano – 16 võtet, mis panevad teised sind uskuma.
2. Keeletrikid – 16 strateegiat, kuidas panna teised kuulama ainult sind.
3. Suhtemanöövrid – 20 viisi panna teisi end armastama.
4. Bossfight! – 12 meetodit vabaneda neist, kes on tee peal ees.

Henrik Fexeus on Rootsi mentalist, meistermanipulaator ja psühholoogiline-illusionist.
Tema eelmised raamatud, mis on Eestis ilmunud:
Mõtete lugemine: kuidas mõista teisi ja neid märkamatult mõjutada” 2010
Kui teed nii, nagu mina tahan : raamat mõjutamisest” 2011
Kuidas omandada vaimsed supervõimed : saa (peaaegu) pingutamata taibukamaks, õnnelikumaks ja leia oma elu mõte” 2012

Sisu kokkuvõtteks võib öelda, et raamat toob välja enamus tähtsama, et tunda teistes ära ja ise teostada psühholoogilist mõjutamist. Jah, sa jääd millestki ilma kui sa ei tea isegi elementaarseid mõjutamise reegleid – sind lükatakse-tõmmatakse sinna kuhu teistel vaja ja millal vaja.

On inimesi, kelle jaoks on tavaline või loomulik kasutada tihti ebasiiraid suhtlus- ja mõjutamisvõtteid. Nad ei pruugi alati ise ka teadlikud olla sellest, et nii teevad. Nad ei pruugi isegi aduda, et kasutavad ebasiiraid suhtluse võtteid kui on terve elu nii teinud. Sinu ülesanne on need ära tunda, pareerida ja/või nullida muidu muutud teistele lihtsalt ressurssiks.

Laenuta: ester.ee/record=b4461217*est

Loe ka: TOP äriraamatu soovitused